Cómo aportar valor según la Buyer Journey

Hola! ¿Qué tal estas?

Hoy estamos aquí para ver un tema que seguramente te interese mucho; ya sea porque ya sabes lo importante que es, o porque te gustaría saber más sobre el tema.

Hablamos del concepto VALOR.

Y la primera pregunta que nos debemos hacer es: ¿qué es el valor y cómo debemos aplicarlo en nuestro negocio?

Podríamos hablar de nuestro producto o nuestro servicio; podríamos hablar de la atención al cliente; podríamos hablar de fotos o vídeos; podríamos hablar de ofertas o descuentos y muchos estarían de acuerdo con este concepto de valor.

Para nosotros, el VALOR es la capacidad que tenemos de producir un cambio en la mente de nuestro potencial cliente, con el objetivo de dar respuesta a los posibles miedos o deseos que tenga esa persona.

¿Lo entiendes?, muchas personas suelen bloquearse con este concepto.

Si consigues entender lo que tu Buyer Persona (cliente ideal) necesita, lo que le da miedo, lo que desea o lo que necesita para avanzar en su vida y consigues de esa información crear VALOR en forma de contenidos, estarás dando saltos de gigante en tu negocio.

No se si serás de las personas que lo hace o de las personas que recibe la información tal y como te la voy a contar ahora:

Día 1. Oferta de mi producto.

Día 2. Te hablo de lo bonito que es mi producto.

Día 3. Sorteo para conseguir uno de mis productos.

Día 4. Te hablo de las características que tiene mi producto.

Día 5. Te digo lo malo de los productos que son mi competencia.

Día 6. Te regalo un descuento.

¿What? ¿De verdad? Si eres de las personas que hace este tipo de comunicación, por favor ¡PARA!

Vamos a poner un ejemplo con una cita de verdad. Una cita a la que vas con la intención de conocer a una persona que por lo que sea podría ser tu futura pareja.

¿Te imaginas esta situación?

  • Soy muy buena persona.
  • Soy muy guapa.
  • Soy inteligente y trabajadora.

Mi respuesta sería un: “Encantado de conocerte, pero me tengo que ir. Mi casa se está quemando y los bomberos me necesitan”

Esto es lo que está pasando normalmente con la comunicación que hacemos en nuestras empresas y es normal que los resultados no son lo que esperas obtener.

Lo normal sería hablar con esa persona, preguntarle que cosas le gusta hacer, sus aficiones, sus pasiones,etc… Seguro que con esa información, enamorarlo sería mucho más sencillo ¿verdad?

Pero no te preocupes, la solución es muy sencilla y pasa por aprender varios pasos que debemos comenzar a dar en nuestro día a día a la hora de generar valor.

  1. Cambiar nuestra mentalidad. Di adiós a la forma que tenías de comunicar si tu situación es la que hemos visto anteriormente.
  2. Aprende a crear valor según las necesidades, miedos y deseos de tu potencial cliente.

Para este segundo punto, deberemos tener en cuenta varios factores.

¿En qué punto está nuestro potencial cliente? ¿Sabe que tiene una necesidad? ¿Nos conoce lo suficiente? ¿Está preparado para conocer la solución que necesita? ¿Es el momento de hablarle de nuestro producto o servicio?

Toda persona pasa por un proceso desde que es un desconocido para nosotros, hasta que se convierte en cliente.

Vamos a poner un ejemplo de una persona que está saturada y agobiada en su día a día. Y nosotros seríamos por ejemplo: una escuela de Yoga.

En la fase de ATRACCIÓN trabajamos en contenidos que toquen las necesidades, miedos o deseos que pueda tener un potencial cliente. Solemos trabajarlo con artículos o vídeos.

En este caso, podríamos hacer un vídeo titulado “Los riesgos de vivir en TENSIÓN día a día y cómo podemos solucionarlo”. En este artículo hablaríamos JUSTO de lo que ponemos en el título y dentro de las posibles soluciones, hablaríamos del YOGA. En ningún momento metemos información sobre nosotros, nuestros productos o nuestros servicios. Simplemente estamos hablando que la alimentación, el yoga y la lectura (por ejemplo), podrían ser actividades que te ayudarían a decir adiós a la tensión del día a día.

Objetivo: Qué esa persona VEA que tiene de verdad tiene un PROBLEMA y le damos posibles SOLUCIONES.

En la fase de CONVERSIÓN trabajamos para que esos desconocidos, nos dejen su contacto y pasen a ser clientes potenciales con los que empezar a trabajar. Son personas que ya han depositado confianza en ti, porque quieren que les informes de su problema o su deseo.

En este caso, podríamos crear por ejemplo: una clase GRATUITA llamada “Las 5 posturas de YOGA que puedes realizar en casa cada mañana para decir adiós a la tensión en 15 días” (por supuesto, la promesa que hagas tienes que ser real)

Objetivo: Conseguir convertirlos en potenciales clientes y tener una comunicación con ellos más directa.

En la fase de EDUCACIÓN ya podemos trabajar directamente sobre las posibles soluciones (sabiendo que van de la mano del producto o servicio que queremos venderles) que necesita esa persona.

Podemos trabajar con artículos o vídeos en los que damos soluciones claras como por ejemplo “La importancia de hacer YOGA día a día para mantenerte saludable” “Respira como un autentico Yogi”

Objetivo: Que nuestro potencial cliente ya vea una solución clara a sus problemas o deseos y prepararlo para la compra en el momento que le llegue esa información.

En la fase de VENTA ya pasamos a presentar directamente nuestra SOLUCIÓN (y no te hablo de producto o servicio, porque sé que será eso: un producto o servicio. Te hablo de solución, porque si aprendes a orientar la venta como VENTA = SOLUCIONAR ALGO, te será más fácil convertir).

En este caso los podríamos mandar a una página de venta en la que le presentamos: “YOGA en casa para principiantes: Vive en armonía contigo mismo”, que sería uno de nuestros productos a la venta.

¿Te das cuenta de la diferencia que tiene el comunicar de esta manera e ir directamente a presentar nuestros productos o servicios, sin importarnos de en qué etapa esté nuestro potencial cliente?

About the Author

Soy David Vega y tengo una misión: Llevar tu negocio al siguiente nivel. ¿Comenzamos?

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